Artigo: A Psicologia das Compras Coletivas

Quanto mais gente compra, mais barato fica. A filosofia das emergentes e já famigeradas compras coletivas é basicamente esta, e talvez por isso mesmo esteja sendo tão difundida e ganhando tantos adeptos.

Um artigo recente da Social Commerce Today, levanta algumas questões instigantes sobre a psicologia que impulsiona as compras coletivas. Eles decidiram avaliar o livro de Dan Ariely, que divaga sobre economia comportamental, chamado Predictably IrrationalPrevisivelmente Irracional, a fim de compreender algumas das reações irracionais que nos levam a consumir – e suas potenciais implicações sobre o mercado de compras coletivas (consumo conspícuo, ampliado às redes sociais).

Abaixo, destacamos alguns dos conceitos-chave, para consideração e discussão:

O custo de Normas Sociais: Estamos felizes em fazer as coisas, mas não quando somos pagos para fazê-las. As recompensas financeiras ou sanções, criam uma norma de mercado para a transação que legitima comportamentos – mesmo quando estas são indesejáveis. As normas sociais e normas de mercado (empresas, regras financeiras) não são as mesmas, e reconhecer a diferença entre as duas, não é o bastante para transformar uma norma social em uma norma do mercado.

O Preço Elevado de Propriedade: Nós supervalorizamos o que temos. Nós não gostamos de perder as coisas, portanto, temos tendência a supervalorizá-las. Isto pode explicar como as estratégias do influenciador podem trabalhar – uma vez que alguém é dono de um produto, eles estão mais propensos a defendê-lo.

O Custo do Custo Zero: Geralmente pagamos muito, quando não pagamos nada. Os consumidores vão do comércio até esperar na fila e pagar mais, apenas para ser capaz de obter uma recompensa ou bônus, como frete grátis. A liberdade é valiosa.

O Poder de Preço: O mais caro é percebido e deve ser melhor e mais eficaz. O preço tem um efeito sobre a experiência. Considere como o preço é apresentado e como ele é comparado em sua apresentação do produto/estratégia.

A Influência do Nível de Alerta: Em um estado de excitação, as pessoas pensam e se comportam de forma muito diferente. Estados emocionais conduzem o pensamento racional, e é mais fácil vender para os consumidores quando eles estão animados. Social Commerce sugere o uso social do comércio para a compra de eventos ao vivo – ao invés de simplesmente adicionar uma camada de varejo para plataformas sociais, adicionar uma camada social para a sua plataforma de varejo.

No fechamento, a economia comportamental nos diz que os consumidores são menos racionais em suas decisões de compra do que os modelos de comercialização. Mas esses comportamentos irracionais não são aleatórios – eles são bastante sistemáticos e “previsíveis”, (como é a natureza humana). Por exemplo, nós, muitas vezes, sacrificamos o prazer pessoal –  às vezes indo contra a corrente, simplesmente por uma questão de ser visto como “diferente”. A economia comportamental pode oferecer uma visão do comportamento do consumidor, que deve, ser considerado nas estratégias de comércio e programas sociais para apresentar as coisas da forma mais conveniente.

Artigo: Social Commerce Today: “More On the Psychology of Social Shopping”

Via: psfk

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